Upsell és cross-sell a termékoldalon: mit ajánlj, hol és hogyan növeld az átlagos kosárértéket anélkül, hogy tolakodó lennél

Már van forgalmad és vannak rendeléseid, de az átlagos kosárértéked meg sem mozdul. A legolcsóbb módja annak, hogy többet keress, nem az, hogy még több látogatót hozz be, hanem az, hogy egy kicsivel többet adj el mindenkinek, aki már eldöntötte, hogy vásárol. Itt jön képbe az upsell és a cross-sell.

A különbség egyszerű. Az upsell azt jelenti, hogy annak a terméknek egy jobb változatát kínálod, amit valaki éppen néz: egy magasabb modellt, egy nagyobb csomagot. A cross-sell azt jelenti, hogy valami olyat kínálsz, ami illik hozzá: egy tokot a telefonhoz, fűzőt a cipőhöz, egy hidratálót az arcszérum mellé. Jól csinálva mindkettő segítségnek tűnik. Rosszul csinálva kétségbeesésnek. Ez a cikk pontosan megmutatja, mit ajánlj, hova tedd az ajánlást, és hogyan kerüld el, hogy tolakodónak tűnj.

Upsell vs cross-sell: mikor melyiket használd

Egy megjegyzésre érdemes szabály: az upsell a döntés előtt történik, a cross-sell utána.

Az upsell akkor működik a legjobban, ha egyenesen a termékoldalon van, miközben a vásárló még válogat. Ha valaki a kis csomagot nézi, mutasd meg neki a közepes opciót, és fejtsd ki, mi a plusz, amit kap, ne csak azt, hogy többe kerül. A különbséget előnyként fogalmazd meg, ne árként: „dupla mennyiség, alacsonyabb egységár”, nem pedig „40-nel több”.

A cross-sell akkor működik a legjobban, ha a fő termék már a kosárban van, mert a nehéz döntés megszületett. Most a vásárló nyitott a kis kiegészítőkre, amelyek teljessé teszik azt, amit választott.

• Upsell = ugyanannak a dolognak egy jobb változata
• Cross-sell = az a dolog, ami illik ahhoz, amit már kiválasztottál

Cseréld fel a kettőt, és elriasztod az embereket, mielőtt egyáltalán vásárolnának.

Mit ajánlj: a relevancia mindent felülír

A legnagyobb hiba az, ha azt ajánlod, amit a raktárból ki szeretnél söpörni, ahelyett, amit a vásárlónak van értelme. Egy jó ajánlásnak egy egyszerű teszten kell átmennie: ha a vásárló egy fizikai boltban lenne, egy tisztességes eladó valóban ajánlaná ezt?

Néhány működő minta:

• A nélkülözhetetlen kiegészítő: egy kávégéphez filtert és vízkőmentesítőt ajánlj, ne egy másik kávégépet.
• Ugyanabból a sorozatból való kiegészítés: egy C-vitaminos szérumhoz az ugyanabból a vonalból származó hidratálót ajánld.
• „Gyakran együtt vásárolt”: olyan termékek, amelyeket valódi vásárlók ténylegesen párban vesznek meg, nem amit te feltételezel.
• A mennyiségi upgrade: egy fogyóeszközhöz (kávé, állateledel, kozmetikumok) a nagyobb csomag alacsonyabb egységáron.

Aranyszabály: legfeljebb három vagy négy ajánlás. Mutass tíz terméket, és a vásárló nem javaslatot lát, hanem káoszt, és bezárja az oldalt.

Hova helyezd őket: minden helynek megvan a maga feladata

Az elhelyezés ugyanolyan fontos, mint a termék. Tedd a rossz ajánlást a rossz helyre, és zajjá válik.

• A termékoldalon, a leírás alatt: ide tartozik az upsell és a „gyakran együtt vásárolt”. A vásárló még mérlegeli a lehetőségeket, ez a tökéletes pillanat a jobb változatnak.
• A kosárba tesz gomb mellett: egyetlen, nagyon releváns kiegészítő egy gyors jelölőnégyzettel. Ne zsúfold tele a döntési zónát.
• A kosárban / mini-kosárban: itt él az alacsony értékű cross-sell, olcsó kiegészítők egyetlen kattintással hozzáadva.
• A fizetési oldalon: nagyon diszkréten vagy egyáltalán nem. Itt a vásárló be akarja fejezni, és bármi, ami eltereli a figyelmét, elveszítheti neked az egész rendelést.

Egy egyszerű, őszinte taktika: ha csak pár euróval maradnak el az ingyenes szállítástól, mondd meg nekik, és ajánlj egy kis terméket, ami áthidalja a különbséget. Ez valódi segítség, nem nyomásgyakorlás.

Hogyan kerüld el, hogy tolakodó legyél

A hasznos és az idegesítő közötti különbség nem az, hogy mit adsz el, hanem a hangnem és a gyakoriság.

• Ajánlj egy keveset, ne mindent. Három jó javaslat felülmúl húsz véletlenszerűt.
• Ne blokkold a fő műveletet. Egy felugró ablak, amely ide-oda ugrál, és nem engedi megvenni azt a terméket, amiért jöttél, elüldözi pontosan azt a vásárlót, aki készen áll fizetni.
• Légy őszinte az árral kapcsolatban. Mutasd meg, mennyibe kerül a plusz, és mit kapsz érte, hamis „az ajánlat 2 perc múlva lejár” trükkök nélkül.
• Ne jelölj be semmit a vásárló nevében. Az előre kijelölt extrák, amelyek belopódznak a kosárba, tönkreteszik a bizalmat, és növelik a visszaküldéseket.
• Fogalmazd meg segítségként: „Hogy az első naptól használhasd, szükséged lesz még...”, nem pedig „Ezt is add hozzá.”

Az a vásárló, aki úgy érzi, segítettek neki, visszatér. Aki úgy érzi, pár euróért becsapták, soha nem tér vissza.

Hogyan néz ki ez a gyakorlatban, és hogyan tudunk segíteni

Az MPO Web Studiónál olyan boltokat építünk, ahol az ajánlások tervezettek, nem pedig véletlenszerűen odacsapva. Az upsellt a termékoldalra tesszük, a cross-sellt a kosárba, a „gyakran együtt vásárolt” blokkokat pedig oda, ahol valóban növelik a rendelést, és teszteljük, hogy semmi ne lassítsa le az oldalt vagy ijessze el a vásárlót.

Távolról dolgozunk az egész ország területén, átlátható árakkal és rejtett költségek nélkül. Akár egy ingyenes demót is elkészíthetünk a termékoldaladról, amelyben az ajánlási struktúra már a helyén van, így láthatod, hogyan nézne ki a boltodban, mielőtt döntesz.

Ha olyan boltot szeretnél, amely nemcsak jól néz ki, hanem tisztán növeli is az átlagos kosárértéket, írj nekünk WhatsAppon. Együtt átnézzük a termékeidet, és őszintén megmondjuk, hol van a legtöbb nyernivalód.