Что такое воронка продаж? Простое объяснение для малого бизнеса

Слово «воронка» слышно повсюду: в группах в Facebook, на маркетинговых курсах, от агентств, которые хотят вам что-то продать. Звучит сложно и дорого. На самом деле воронка — это просто путь, который человек проходит от момента, когда он вас совсем не знает, до момента, когда он вам платит. Вот и всё.

Если у вас малый бизнес, у вас уже есть воронка, даже если вы никогда её так не называли. Проблема не в том, что её нет. Проблема в том, что обычно никто не смотрел, где вы теряете людей по пути. В этой статье я объясню концепцию на примерах реальных бизнесов (салон, стоматолог, сантехник) и покажу, как её применить, не покупая дорогое программное обеспечение.

Почему это называется «воронка»

Представьте воронку: широкая сверху — входит много людей; узкая снизу — выходит мало. Так выглядит любой бизнес.

Сверху входят все, кто о вас узнаёт: видят пост, случайно попадают на сайт, проходят мимо вашего заведения. Немногие из них заинтересуются. Ещё меньше — свяжутся с вами. И из них кто-то купит.

На каждом шаге вы теряете людей — и это абсолютно нормально. Ни у кого нет прямой воронки, как труба, где каждый, кто о вас услышал, покупает. Смысл не в том, чтобы никого не потерять. Смысл в том, чтобы знать, ГДЕ и СКОЛЬКО вы теряете, чтобы починить именно то место, которое вам дорого обходится.

Четыре этапа простыми словами

У любой воронки, по сути, четыре этапа. Назову их просто:

• Вас увидели — кто-то наткнулся на вас: реклама, рекомендация, поиск в Google.
• Вас слушают — человек заходит на сайт или страницу и несколько секунд смотрит, чем вы занимаетесь.
• Вас спрашивают — пишут в WhatsApp, звонят, заполняют форму, спрашивают цену.
• Вам платят — человек становится клиентом.

Для салона: увидел Reel → открыл страницу → написал «есть место в субботу?» → пришёл на запись. Для сантехника: нашёл в Google → прочитал отзывы → позвонил → принял смету. Та же воронка, другое ремесло.

Где на самом деле утекают деньги

Вот полезная часть. Большинство малых бизнесов думают, что проблема на первом этапе — «меня не видят, давай-ка больше рекламы». Часто дыра не там.

Часто люди ВАС ВИДЯТ, но второй этап сломан: они попадают на сайт, который медленно грузится, плохо выглядит на телефоне или не даёт понять за первые секунды, что вы предлагаете — и они уходят. Или третий этап: хотят спросить, но кнопки WhatsApp под рукой нет, и они бросают.

Если лить больше людей в дырявую воронку, вы просто тратите больше, чтобы терять так же. Сначала заткните дыру, потом лейте больше.

Как проверить свою воронку за 20 минут

Никакого софта не нужно. Возьмите телефон и сами пройдите путь клиента:

• Найдите себя в Google так, как это сделал бы незнакомец. Вы появляетесь? Понятно, чем вы занимаетесь?
• Откройте сайт на телефоне. Быстро грузится? За первые секунды понятно, что он продаёт и кому?
• Попробуйте связаться. Насколько легко найти номер, WhatsApp, форму?
• Если написали, сколько ждать ответа?

Запишите, где споткнулись. Там же спотыкается и клиент. Чаще всего на пути лежат один-два камня, а не десять — и их убрать меняет гораздо больше, чем ещё одна кампания.

Что мы в MPO делаем с этой частью

В MPO Web Studio мы занимаемся главным образом вторым и третьим этапами — сайтом и путём от «вас увидели» до «вас спросили». Мы делаем быстрые сайты, понятные на телефоне, с заметной кнопкой WhatsApp, чтобы человек, который до вас дошёл, не потерялся на последних метрах.

Что мы делаем иначе: мы готовим настоящую демо-версию до того, как вы что-либо заплатите. Вы своими глазами видите, как бы выглядела новая воронка на вашем бизнесе, а не на чьём-то примере. Мы работаем удалённо по всей стране и честно говорим цену, без сюрпризов.

Если хотите, чтобы мы вместе посмотрели, где вы теряете людей, напишите нам в WhatsApp. Мы не продаём обещаний «первое место в Google» — мы помогаем заткнуть те дыры, которые важны.