Бесплатная доставка от какой суммы: как рассчитать порог, который повышает средний чек и не съедает маржу

«Бесплатная доставка от X» — один из самых сильных рычагов интернет-магазина. Но если выбрать эту сумму на глаз — скопировать у конкурента или округлить до красивой цифры — можно раз за разом оплачивать курьера из собственной маржи и даже не замечать этого.

Хорошая новость: правильный порог — не гадание. Он рассчитывается из трёх чисел, которые у вас уже есть. В этой статье я покажу, как их найти, формулу точки безубыточности, как поднять порог чуть выше среднего чека, чтобы он работал как стимул добавить товар, и что делать с тяжёлыми товарами или низкой маржой. Без выдуманных процентов — только логика, которую можно применить к своим цифрам уже сегодня.

Почему неправильный порог тихо съедает маржу

Когда вы предлагаете «бесплатную» доставку, расходы не исчезают — вы платите их вместо клиента. Если порог слишком низкий, многие покупатели достигают его небольшим заказом, маржа которого едва покрывает сам товар, и доставка идёт прямо из прибыли.

Беда в том, что убыток не виден в одном месте. В отчёте нет красной строки; он проявляется как размытая маржа на сотнях заказов. В конце месяца вы удивляетесь: продажи идут, а прибыли мало.

Другая крайность так же дорога: порог настолько высокий, что до него почти никто не доходит, вообще не повышает чек — обещание есть, эффекта нет. Правильный порог — посередине, и его считают, а не копируют.

Три числа, нужные раньше всего остального

Прежде чем вписать любой порог на сайт, соберите три цифры:

• Реальную стоимость доставки — сколько вы фактически платите курьеру за заказ в среднем, а не тариф на витрине. С учётом упаковки, наложенного платежа, возвратов.
• Валовую маржу — что остаётся от товара после его закупочной цены. Продаёте за 100 то, что стоит 60, — маржа 40, то есть 40% от цены.
• Средний чек — сколько клиент в среднем тратит за заказ сегодня, до любых изменений.

Если маржи по категориям нет, посчитайте хотя бы для самых ходовых товаров. Без этих трёх чисел любой порог — догадка. С ними всё остальное — арифметика.

Формула: порог безубыточности и порог роста

На деле порогов два, и вам нужен второй.

Порог безубыточности — минимум, ниже которого вы теряете деньги. Формула: стоимость доставки, делённая на маржу (в долях). Если доставка стоит 20, а маржа 40% (0,4), получается 50 — ниже этого заказа маржа не покрывает даже курьера.

Но порог задают не здесь. Безубыточность — это пол, а не цель. Порог, который вы публикуете, должен быть чуть выше текущего среднего чека — достаточно близко, чтобы клиент рядом со средним захотел добавить ещё один товар и получить бесплатную доставку.

Так бесплатная доставка становится двигателем роста: маржа с добавленного товара оплачивает курьера, а средний чек растёт.

Пример с цифрами, который можно адаптировать

Допустим: доставка 20, маржа 40%, средний чек 150.

Пол (безубыточность) — 50: любой заказ ниже приносит убыток при бесплатной доставке. Средний чек — 150. Хороший порог — где-то выше 150, но в пределах одного дополнительного товара — скажем, 179 или 199.

Проверим: при заказе в 199 ваша валовая маржа около 80. Из неё вы платите 20 за доставку и оставляете здоровую прибыль. Вдобавок клиент со 150 в корзине добавляет что-то на 40–50, чтобы дотянуть до порога — именно то движение, которого вы добивались.

Подставьте свои числа — и порог проявится сам.

Что делать при низкой марже или тяжёлых товарах

Не у каждого магазина маржа 40% и лёгкие посылки. Есть несколько честных вариантов:

• Частичная субсидия: не «бесплатно», а «сниженная доставка фиксированной суммой при заказе от X». Вы делите расходы с клиентом и бережёте маржу.
• Разные пороги по зоне или курьеру: пункт выдачи/постамат дешевле доставки до двери — можно дать более низкий порог для постамата.
• Исключения для габаритных товаров: мебель, крупная техника и тяжёлые заказы могут иметь доставку, рассчитанную отдельно и ясно указанную.
• Порог по количеству товаров, а не по сумме, если вы продаёте дешёвые мелкие позиции.

Правило прежнее: порог должен позволять марже заказа покрыть доставку. Если не покрывает — правьте расходы, а не иллюзию.

Тестируйте, показывайте прогресс и просите помощи там, где нужно

Порог — не окончательное решение. Задайте его, оставьте на несколько недель и смотрите на средний чек и маржу, а не только на число заказов. Падает маржа — порог слишком низкий; средний чек не двигается — слишком высокий.

Одна деталь важна очень: показывайте клиенту, сколько осталось до порога. Сообщение в корзине вроде «добавьте ещё 21 для бесплатной доставки» — это разница между обещанием и конкретным поводом добавить товар.

Если хотите, чтобы сайт правильно считал порог, показывал полосу прогресса и применял разные правила по курьерам, мы в MPO Web Studio делаем это удалённо, с прозрачной ценой и готовым демо ещё до оплаты. Напишите нам в WhatsApp — и разберём ваши цифры вместе.