От телефонных возражений к статьям в блоге: воронка «продажи — контент»

Если вы часто общаетесь с клиентами по телефону, вы уже заметили закономерность: одни и те же три-четыре вопроса, те же колебания, то же «дайте подумать». Вы слышите их столько раз, что могли бы пересказать наизусть. Большинство предпринимателей воспринимают это как издержки ремесла. На самом деле это чистое золото для контента.

Каждое возражение, которое вы слышите на звонке, — это вопрос, который многие вбивают в Google, ни разу не произнеся вслух. Ответьте на него один раз, ясно и хорошо, в статье — и вы отвечаете на него круглосуточно, для всех, кто вам так и не позвонит. Это и есть воронка «продажи — контент»: вы берёте то, что звучит в реальных разговорах, и превращаете в материал, который работает на вас, пока вы спите.

Почему возражения бьют любой список «идей для контента»

Когда вы ищете темы для блога в интернете, вы получаете общие списки, не имеющие отношения к тому, что реально мешает вашему клиенту. Телефонные возражения — противоположность: рынок уже отфильтровал их за вас. Никто не поднимает возражение просто так — его поднимают, потому что это настоящий барьер между человеком и решением купить.

Это даёт два преимущества. Первое: вы точно знаете, что тема важна, ведь люди сами её поднимают. Второе: вы уже знаете точные слова, которые они используют. Не «оптимизация конверсии», а «откуда я знаю, что это стоит денег». Статья, написанная языком клиента, легче находится в поиске и легче читается, потому что звучит как человек, а не как брошюра.

Система: от звонка к статье за пять шагов

Сложный процесс не нужен — нужна дисциплина записывать.

• Запишите возражение сразу, словами клиента. Блокнота у телефона или заметки в смартфоне достаточно.
• Сгруппируйте. Через несколько недель вы увидите, что всё сводится к нескольким крупным темам: цена, доверие, время, «обхожусь и без этого».
• Выберите возражение, которое слышите чаще всего, и сделайте из него целую статью.
• Напишите ровно так, как ответили бы по телефону, только структурнее. Заголовок — это и есть вопрос клиента.
• Отправьте ссылку в следующий раз, когда кто-то поднимет то же возражение. Так вы поймёте, действительно ли статья снимает вопрос или в ней остались пробелы.

Плохой звонок превращается в материал, который вы используете бесконечно.

Как писать, чтобы обезоруживать, а не давить продажей

Статья, построенная на возражении, не должна звучать как оправдательная речь. Если она кажется оборонительной, читатель уходит. Приём: сначала согласитесь со страхом, а потом сдуйте его.

Если возражение «это слишком дорого», не начинайте с «на самом деле это недорого». Начните с «правильный вопрос не в том, сколько это стоит, а в том, что будет, если сайт не приведёт ни одного клиента». Честно объясните, что входит в цену, где действительно стоит потратиться, а где нет. Когда вы признаёте и ограничения, вы становитесь убедительны.

Завершите маленьким следующим шагом, а не продажей. «Вот как выглядит готовый сайт для вашей сферы» убеждает сильнее, чем «звоните сегодня». Вы ответили на реальный страх, а не протолкнули продукт.

Темы, которые повторяются снова и снова — и честный угол для каждой

Несколько возражений встречаются почти в любом местном бизнесе. Каждое заслуживает отдельной статьи.

• «Слишком дорого / сейчас нет бюджета.» Статья о том, сколько на самом деле стоит сайт и почему дешёвый выходит дороже со временем.
• «У меня уже есть страница в Facebook.» Статья о том, что делает сайт и не делает соцстраница: он ваш, он появляется в поиске, он не зависит от алгоритма.
• «У меня нет времени этим заниматься.» Здесь можно быть прозрачным: у нас доставка удалённая, и вы стартуете с уже готового демо, так что ваше время — это пара сообщений, а не недели.
• «Откуда я знаю, что выйдет хорошо?» Статья о том, как попросить демо до оплаты, чтобы видеть продукт, а не обещание.

Превратите воронку в привычку, а не в проект

Самое сложное не писать, а не бросить после второй статьи. Привяжите запись к тому, что вы и так делаете: после каждого продающего звонка тридцать секунд на то, чтобы записать главное возражение. К концу месяца у вас целый список проверенных тем без всякого напряжения.

Публиковать каждую неделю не обязательно. Одна хорошая статья, закрывающая реальное возражение, стоит десяти постов, написанных просто для галочки. Качество одного честного объяснения держится месяцами.

Если вы хотите пропустить этап разработки и стартовать с готового демо для вашей сферы, напишите нам в WhatsApp в MPO Web Studio. Мы вместе посмотрим на возражения, которые вы слышите чаще всего, и превратим их в то, что работает на вас.