Оплата картой или наложенный платёж: стоит ли добавлять онлайн-оплату?

На многих рынках Восточной Европы наложенный платёж всё ещё правит бал. Большинство покупателей хотят платить только когда посылка у них в руках, и как магазин вы боитесь, что просьба заплатить вперёд стоит вам заказов. Этот страх реален, но неполон.

Правда в том, что наложенный платёж не бесплатен. Отказ от посылки на пороге, транспорт туда-обратно, который вы оплачиваете из своего кармана, и деньги, замороженные до расчёта с курьерской службой, — это издержки, которые вы редко выписываете на бумаге. Оплата картой решает часть из них, но поднимает свои вопросы: комиссии, доверие, что нужно технически. В этой статье мы честно сопоставляем оба варианта, чтобы вы решали осознанно, а не по моде.

Почему наложенный платёж удобен, но обходится дороже, чем кажется

Наложенный платёж выигрывает потому, что переносит риск с покупателя на вас. Человек не платит ничего, пока не увидит товар, и потому решается легче. Проблема в том, что происходит дальше.

• Отказ от посылок: кто-то заказывает импульсивно, за ночь передумывает и не забирает посылку. Вы платите за доставку туда, а часто и обратно.
• Замороженные деньги: до расчёта с курьерской службой суммы стоят замороженными, иногда неделями.
• Сверка вручную: вы вручную сопоставляете каждый расчёт с заказами, и ошибки легко закрадываются.

Ни одна из этих издержек не появляется в счёте за доставку, но все они съедают вашу маржу. Наложенный платёж не бесплатен, он просто отложен.

Что вы выигрываете, добавив оплату картой

Предоплата разворачивает экономику заказа в вашу пользу.

• Деньги приходят до отгрузки, и вы больше не финансируете товар до момента доставки.
• Заказы, оплаченные картой, почти всегда и забирают. Кто уже расстался с деньгами, не откажется от посылки, поэтому логистических возвратов становится меньше.
• Более чистый денежный поток: вы точно знаете, сколько получили, не дожидаясь курьерской службы.
• Проще бухгалтерия, ведь каждый платёж чётко привязан к одному заказу.

Поэтому многие магазины даже дают небольшой бонус за онлайн-оплату (бесплатную доставку или скромную скидку): они мягко направляют клиента к способу, который приносит им меньше потерь. Речь не о принуждении, а о том, чтобы безопасная оплата стала самой привлекательной.

Почему клиенты не решаются платить онлайн (и как снять страх)

Главная причина проста: страх отдать деньги незнакомому магазину и не увидеть ни товара, ни возврата. Этот страх законен, особенно для новых магазинов.

Вы снижаете его доказательствами, а не обещаниями:

• Оплата по HTTPS, с видимым замочком и без странных переадресаций.
• Логотипы известных платёжных провайдеров и карточных сетей — на виду.
• Понятная политика возврата, написанная просто, рядом с кнопкой оплаты.
• Реальные контакты: телефон, адрес, живой человек, который отвечает.
• Привычные варианты вроде Apple Pay или Google Pay, которые ощущаются безопасно и быстро на телефоне.

Доверие складывается из мелких деталей. Оплата, которая выглядит наспех сделанной, пугает сильнее любой комиссии.

Что нужно технически, чтобы принимать карты

Хорошая новость: платёжную инфраструктуру вы строите не сами. Вы подключаетесь к провайдеру, который берёт на себя тяжёлую часть.

• Счёт у платёжного провайдера (на каждом рынке есть несколько проверенных вариантов). Он берёт комиссию за транзакцию и рассчитывается с вами обычно в течение нескольких рабочих дней.
• Сайт на HTTPS — обязательно. Без него о картах речи нет.
• 3D Secure — шаг подтверждения в приложении банка. В ЕС он обязателен по PSD2 и, если внедрён правильно, защищает и клиента, и вас от оспаривания платежей.
• Оплата, оптимизированная под телефон, куда приходит большая часть трафика.

Тонкое место — интеграция. Плохо сделанный путь оплаты теряет клиентов на самом последнем шаге, там, где больнее всего. Данные карты никогда не проходят через ваш сайт, они идут напрямую к провайдеру, так что вы ничего чувствительного не храните.

Как решить: не выбирайте одно, предложите оба

Ошибка — ставить вопрос как карта ИЛИ наложенный платёж. Верный ответ на рынке, где наложенный платёж укоренён, — почти всегда оба.

Вы оставляете наложенный платёж для тех, кто не притрагивается к онлайн-оплате, чтобы не терять эти заказы. Вы добавляете карту как вариант и, при желании, делаете её привлекательнее небольшим бонусом. Со временем вы смотрите в данные, какой способ выбирают люди и во сколько вам обходятся возвраты по наложенному платежу, и корректируете.

В MPO Web Studio мы делаем именно такую оплату: оба способа, правильно настроенный 3D Secure и путь, который не теряет клиентов на телефоне. Мы работаем удалённо по всей стране, сначала показываем бесплатную демонстрацию и прозрачно называем цену. Хотите увидеть, как это будет выглядеть для вашего магазина, — напишите нам в WhatsApp, и мы начнём с конкретного примера, а не с обещаний.