Minősítő kérdőív az első ügyfél-találkozó előtt: sablon B2B cégeknek

A legtöbb B2B találkozó, amely sehová sem vezet, ugyanúgy néz ki: úgy sétálsz be, hogy nem ismered a költségvetést, azt, hogy valójában ki dönt, mit próbált már ki az ügyfél, vagy mi történik, ha semmit sem tesz. Egy órán át beszélsz, megígéred, hogy küldesz egy ajánlatot, majd csend. Nem az érdeklődő a probléma - a probléma az, hogy vakon sétáltál be.

A megoldás nem az, hogy tíz gyors kérdést teszel fel egy híváson. Hanem egy rövid minősítő kérdőív, amelyet előre elküldesz, és amely megmutatja, hogy a lehetőség megéri-e az óráidat, valamint kontextust ad ahhoz, hogy valami konkrétat hozz magaddal. Ez a cikk ad neked egy azonnal használható sablont, az egyes kérdések mögötti logikát, és azt, hogyan küldd el úgy, hogy senkit se riassz el. Igazítsd bármelyik B2B szolgáltatáshoz, ne csak a webes munkához.

Miért jobb a kérdőív egy feltáró hívásnál

Egy feltáró hívás hatékonynak tűnik, de két gyengesége van. Először is, a válaszok spontánok és homályosak, különösen a költségvetés vagy a döntéshozó körül. Másodszor, te vagy az, aki dolgozik: jegyzetelsz, tereled a beszélgetést, mindenre emlékszel.

Egy írásos kérdőív a munkát a másik oldalra tolja. Az ügyfél tiszta fejjel válaszol, ha kell, egyeztet a kollégáival, és olyan kontextust ad, amelyet telefonon soha nem kaptál volna meg.

Van egy finom, de erőteljes mellékhatása: szűr. Aki nem hajlandó néhány percet szánni öt-hat releváns kérdésre, az valószínűleg a projektet sem veszi komolyan. Jobb, ha ezt a találkozó előtt tudod meg, mint a harmadik ingyenes megbeszélés után.

A hat kérdés, amely valóban számít

Ne terheld túl az űrlapot. Hat jól megválasztott kérdés jobb, mint húsz általános:

• Milyen konkrét problémát próbálsz megoldani, és miért most? (valódi fájdalom és sürgősség)
• Hogyan néz ki, ha semmit sem teszel a következő néhány hónapban? (a tétlenség költsége)
• Dolgoztál már valakivel ezen korábban? Mi ment jól és mi nem? (elvárások és sebek)
• Rajtad kívül ki vesz még részt a döntésben? (a döntéshozóval beszélsz-e)
• Van egy nagyjábóli költségvetésed vagy tartományod fejben? (ugyanabban a ligában vagytok-e)
• Mikorra szeretnéd, hogy elkészüljön? (reális-e az időkeret)

Minden kérdés a minősítést szolgálja, nem a kíváncsiságot. Ha egy kérdés nem segít eldönteni, hogy tovább lépj-e, vágd ki.

Hogyan kérdezz a költségvetésről anélkül, hogy elveszítenéd az érdeklődőt

A legtöbb szolgáltató kitér a költségvetési kérdés elől, mert fél, hogy pénzorientáltnak tűnik. Ez hiba. Egy nagyjábóli összeg nélkül órákat pazarolsz olyasvalakinek szóló ajánlatok készítésére, aki tízszer kevesebbre számít.

A trükk az, hogy először kontextust adj. A „Mi a költségvetésed?" helyett írd ezt: „Hogy valami reálisat tudjak javasolni, az ilyen projektek általában egy bizonyos tartományból indulnak. Van egy összeg a fejedben, vagy szeretnéd, ha felvázolnék néhány lehetőséget?"

Ez a beszélgetést a „mennyit kérsz tőlem" helyett a „hol illünk össze" felé tolja. Egy komoly ügyfél értékeli az átláthatóságot. Aki teljesen ledermed a költségvetési kérdésnél, az közvetve azt üzeni neked, hogy nem volt a te ügyfeled.

Mit tegyél a válaszokkal a találkozó előtt

A kérdőív nem egy űrlap, amit összegyűjtesz és elfelejtesz. Ez a te eligazításod. A találkozó előtt olvasd el a válaszokat, és érkezz egy állásponttal, ne olyan kérdésekkel, amelyeket írásban is feltehettél volna.

Az MPO Web Studiónál például a válaszokat arra használjuk, hogy a beszélgetés előtt egy ingyenes demót építsünk. Az ügyfél nem egy elvont ajánlatot lát - egy weboldal első verzióját látja, amelyet ténylegesen megérinthet. Ez teljesen megváltoztatja a hangnemet: már nem egy ígéretet adsz el, hanem valami valóságosról beszélsz.

Az elv bármely B2B szolgáltatásra érvényes: alakítsd a válaszokat konkrét feltevéssé. Úgy sétálj be, hogy „így látom a megoldást", ne egy üres lappal.

Hogyan küldd el a kérdőívet úgy, hogy kitöltsék

Egy jó űrlap üresen marad, ha rosszul küldöd el. Néhány egyszerű szabály:

• Magyarázd el, miért kérdezed: „Hogy ne pazaroljam a találkozó idejét alapkérdésekre, szeretnék néhány dolgot előre megérteni."
• Tartsd rövidem. Hét kérdés alatt, különben feladják.
• Használj kényelmes csatornát. Egy WhatsApp üzenet a kérdésekkel egyszerű szövegként sok kisvállalkozás számára jobb, mint egy hosszú, formális űrlap.
• Adj egy szelíd határidőt: „Ha holnapig válaszolsz, teljesen felkészülten találkozunk."

Ha szeretnéd, megnézheted, hogyan futtatjuk ezt a folyamatot az MPO-nál: néhány kérdést küldünk WhatsApp-on, építünk egy demót, és csak ezután ülünk le beszélgetni. Írj nekünk, és megmutatjuk a valódi sablonunkat.