A telefonos ellenvetésektől a blogcikkekig: az értékesítésből tartalmat gyártó folyamat

Ha gyakran beszélsz ügyfelekkel telefonon, már észrevetted a mintázatot: ugyanaz a három-négy kérdés, ugyanazok a bizonytalankodások, ugyanaz a „hadd gondoljam meg”. Annyiszor hallod őket, hogy fejből fel tudnád mondani. A legtöbb vállalkozó ezt a vállalkozás velejáró költségének tekinti. Valójában tiszta aranybánya a tartalomhoz.

Minden ellenvetés, amit egy híváson hallasz, egy kérdés, amelyet sokan begépelnek a Google keresőjébe anélkül, hogy valaha hangosan kimondanák. Válaszold meg egyszer, tisztán és jól, egy cikkben, és a nap huszonnégy órájában megválaszolod — mindenkinek, aki soha nem hív fel. Ez az értékesítésből tartalmat gyártó folyamat: fogod, amit valós beszélgetésekben elhangzik, és olyan anyaggá alakítod, amely dolgozik érted, miközben te alszol.

Miért győz minden „tartalomötlet-listával” szemben az ellenvetés

Amikor a weben keresel blogtémákat, általános listákat kapsz, amelyeknek semmi közük ahhoz, ami valójában akadályozza az ügyfeledet. A telefonos ellenvetések épp az ellenkezői: a piac már leszűrte őket helyetted. Senki nem vet fel ellenvetést szórakozásból — azért teszi, mert az a valódi akadály közte és a vásárlási döntés között.

Ez két előnyt ad neked. Először: tudod, hogy a téma számít, mert az emberek maguktól hozzák szóba. Másodszor: már pontosan tudod, milyen szavakat használnak. Nem azt, hogy „konverziós ráta optimalizálás”, hanem azt, hogy „honnan tudom, hogy megéri a pénzt”. Az ügyfél nyelvén megírt cikket könnyebb megtalálni a keresésben és könnyebb olvasni, mert úgy hangzik, mint egy ember, nem mint egy brosúra.

A rendszer: a hívástól a cikkig öt lépésben

Nincs szükséged bonyolult folyamatra — csak a fegyelemre, hogy leírd a dolgokat.

• Jegyezd fel az ellenvetést azon nyomban, az ügyfél szavaival. Egy jegyzetfüzet a telefon mellett vagy egy jegyzet a mobilodon elég.
• Csoportosítsd őket. Néhány hét után látni fogod, hogy az egész néhány témára szűkül: ár, bizalom, idő, „meg vagyok anélkül is”.
• Válaszd ki azt az ellenvetést, amit a leggyakrabban hallasz, és alakítsd teljes cikké.
• Írd meg pontosan úgy, ahogy telefonon válaszolnál, csak strukturáltabban. A cím az ügyfél tényleges kérdése.
• Küldd el a linket, amikor legközelebb valaki felveti ugyanazt az ellenvetést. Így tanulod meg, hogy a cikk valóban lezárja-e a kérdést, vagy még mindig maradtak hézagok.

Egy rossz hívásból végtelenül újrahasznosítható anyag lesz.

Hogyan írd meg úgy, hogy leszereljen, ne pedig keményen eladjon

Egy ellenvetésből épített cikk nem olvasódhat úgy, mint egy könyörgés. Ha védekezőnek tűnik, az olvasó továbbáll. A trükk: adj igazat a félelemnek, mielőtt kifújnád belőle a szuszt.

Ha az ellenvetés az, hogy „túl drága”, ne azzal kezdd, hogy „valójában nem drága”. Azzal kezdd, hogy „nem az a helyes kérdés, mennyibe kerül, hanem az, hogy mi történik, ha az oldal egyetlen ügyfelet sem hoz”. Magyarázd el őszintén, mit fedez az ár, hol éri meg valóban költeni, és hol nem. Amikor a korlátokat is felvállalod, hitelessé válsz.

Zárj egy apró következő lépéssel, ne eladással. A „Így néz ki egy kész oldal a te szakterületedre” jobban meggyőz, mint a „Hívj minket még ma”. Egy valós félelemre válaszoltál, nem egy terméket nyomtál rá.

A visszatérő témák — és mindegyikhez egy őszinte szemszög

Néhány ellenvetés szinte minden helyi vállalkozásnál felbukkan. Mindegyik megérdemli a saját cikkét.

• „Túl drága / most nincs rá keret.” Egy cikk arról, hogy mennyibe kerül valójában egy oldal, és miért kerül az olcsó idővel többe.
• „Már van egy Facebook-oldalam.” Egy cikk arról, mit tud egy oldal, amit egy közösségi oldal nem: a tiéd, megjelenik a keresésben, nem függ egy algoritmustól.
• „Nincs időm foglalkozni vele.” Itt átlátható lehetsz: a szállításunk távolról történik, és egy általunk már előre elkészített demóból indulsz, így az időd néhány üzenet, nem hetek.
• „Honnan tudom, hogy jó lesz?” Egy cikk arról, hogy kérj demót, mielőtt fizetsz, hogy a terméket lásd, ne egy ígéretet.

Alakítsd szokássá a folyamatot, ne projektté

A nehéz rész nem az írás — hanem az, hogy ne add fel a második cikk után. Kösd a jegyzetelést valamihez, amit már úgyis csinálsz: minden értékesítési hívás után harminc másodperc, hogy lejegyezd a fő ellenvetést. A hónap végére egy egész lista validált témád lesz anélkül, hogy erőlködnél értük.

Nem kell hetente publikálnod. Egyetlen jó cikk, amely lezár egy valós ellenvetést, tíz olyan bejegyzést ér, amit csak azért írtál, hogy kipipálj egy feladatot. Egyetlen őszinte magyarázat minősége hónapokig kitart.

Ha inkább kihagynád az építkezést, és egy kész, a szakterületedre szabott demóból indulnál, írj nekünk WhatsApp-on a MPO Web Studio-nál. Együtt megnézzük, milyen ellenvetéseket hallasz a leggyakrabban, és olyasmivé alakítjuk őket, ami dolgozik érted.