Livrare gratuită de la ce prag: cum calculezi pragul care crește valoarea comenzii fără să pierzi bani
Formula simplă pentru „transport gratuit peste X lei": cele 3 numere de care ai nevoie, pragul de rentabilitate și cum îl setezi să-ți crească comanda, nu pierderile.
„Transport gratuit peste X lei" e una dintre cele mai eficiente pârghii dintr-un magazin online. Dar dacă alegi pragul din burtă — copiat de la un concurent sau rotunjit la o cifră frumoasă — poți ajunge să plătești tu curierul din marjă, comandă după comandă, fără să-ți dai seama.
Vestea bună: pragul corect nu e o ghicitoare. Se calculează pornind de la trei numere pe care le ai deja în magazin. În acest articol îți arăt cum le găsești, care e formula de rentabilitate, cum îl ridici peste comanda medie ca să funcționeze ca un nudge de upsell și ce faci când vinzi produse grele sau cu marjă mică. Fără procente inventate — doar logica pe care o poți aplica azi pe cifrele tale.
De ce un prag greșit îți mănâncă marja pe tăcute
Când oferi livrare „gratuită", nu dispare costul — îl plătești tu în locul clientului. Dacă pragul e prea jos, mulți clienți ating ținta cu o comandă mică, pe care marja abia acoperă produsul, iar transportul iese direct din profit.
Problema e că pierderea nu se vede într-un singur loc. Nu apare o linie roșie în cont; apare ca marjă erodată pe sute de comenzi. La final de lună te întrebi de ce vinzi bine dar rămâi cu puțin.
Celălalt extrem e la fel de scump: un prag prea sus, pe care aproape nimeni nu-l atinge, nu-ți crește deloc valoarea comenzii — ai promisiunea fără efectul ei. Pragul corect stă la mijloc și se calculează, nu se copiază.
Cele 3 numere de care ai nevoie înainte de orice
Înainte să scrii vreun prag pe site, adună trei cifre:
- Costul real de livrare pe care îl plătești curierului — media pe comandă, nu tariful afișat. Include ambalaj, eventual ramburs, retururi.
- Marja ta brută — cât îți rămâne dintr-un produs după costul de achiziție. Dacă vinzi cu 100 lei un produs care te costă 60, marja e 40 lei, adică 40% din preț.
- Valoarea medie a comenzii (AOV) — cât cheltuiește în medie un client per comandă, azi, înainte de orice schimbare.
Dacă nu ai marja pe categorii, calculeaz-o măcar pentru produsele care se vând cel mai des. Fără aceste trei numere, orice prag e o presupunere. Cu ele, restul e aritmetică.
Formula: pragul de rentabilitate și pragul de creștere
Sunt de fapt două praguri, iar tu îl vrei pe al doilea.
Pragul de rentabilitate e minimul sub care pierzi bani. Formula: costul de livrare împărțit la marja ta (ca fracție). Dacă transportul te costă 20 lei și marja e 40% (0,4), rezultă 50 lei — sub această comandă, marja nici nu acoperă curierul.
Dar nu vrei să setezi pragul acolo. Pragul de rentabilitate e podeaua, nu ținta. Pragul pe care îl pui pe site trebuie să stea puțin peste comanda medie actuală — suficient cât un client aflat aproape de medie să fie tentat să mai adauge un produs ca să prindă livrarea gratuită.
Așa transportul gratuit devine un motor de creștere: marja de pe produsul adăugat plătește curierul, iar comanda medie urcă.
Un exemplu numeric pe care îl poți adapta
Să zicem: transport 20 lei, marjă 40%, comandă medie 150 lei.
Podeaua (rentabilitatea) e 50 lei — orice comandă sub atât e în pierdere dacă dai transport gratuit. Comanda medie e 150. Un prag bun ar fi undeva peste 150, dar la o distanță pe care clientul o poate acoperi cu un singur produs — să zicem 179 sau 199 lei.
Verifică: la o comandă de 199 lei, marja ta brută e aproape 80 lei. Din ea plătești cei 20 lei transport și rămâi cu profit sănătos. În plus, clientul care avea 150 lei în coș adaugă ceva de 40–50 lei ca să prindă pragul — exact mișcarea pe care o urmăreai.
Înlocuiește cifrele cu ale tale și pragul apare singur.
Ce faci când marja e mică sau produsele sunt grele
Nu orice magazin are marjă de 40% și colete ușoare. Ai câteva variante oneste:
- Subvenție parțială: nu „gratuit", ci „transport redus la 9 lei peste X". Împarți costul cu clientul și protejezi marja.
- Praguri diferite pe zonă sau curier: dacă folosești easybox/locker plătești mai puțin decât la curier la ușă — poți oferi prag mai mic pentru livrare la locker.
- Excluderi pentru produse voluminoase: mobilă, electrocasnice mari, comenzi grele pot avea transport calculat separat, comunicat clar.
- Prag pe număr de produse, nu pe valoare, dacă vinzi articole ieftine și mici.
Regula rămâne aceeași: pragul trebuie să lase marja de pe comandă să acopere transportul. Dacă nu-l acoperă, ajustează costul, nu iluzia.
Testează, arată progresul și cere ajutor unde e cazul
Un prag nu e o decizie definitivă. Setează-l, lasă-l câteva săptămâni și uită-te la comanda medie și la marjă, nu doar la numărul de comenzi. Dacă marja scade, pragul e prea jos; dacă valoarea medie nu se mișcă, e prea sus.
Un detaliu care contează mult: arată clientului cât mai are până la prag. Un mesaj de tip „mai adaugă 21 lei pentru livrare gratuită" în coș face diferența dintre o promisiune și un motiv concret de a mai pune un produs.
Dacă vrei ca site-ul tău să calculeze corect pragul, să afișeze bara de progres și să aplice reguli diferite pe curier, noi la MPO Web Studio construim asta remote, cu preț transparent și un demo gata făcut înainte să plătești ceva. Ne scrii pe WhatsApp și ne uităm împreună pe cifrele tale.
Întrebări frecvente
De la ce sumă e cel mai bine să pun transport gratuit?+
Nu există o cifră universală — depinde de marja și de comanda ta medie. Pornește de la pragul de rentabilitate (cost transport ÷ marjă) ca podea, apoi setează pragul afișat puțin peste comanda medie actuală, la o distanță pe care clientul o acoperă cu un singur produs. Copiatul de la concurent nu ține cont de costurile tale.
Nu e mai simplu să includ transportul în prețul produselor?+
E o variantă validă, mai ales dacă marja permite. Dezavantajul e că devii mai scump la comparație directă pe produse individuale. Mulți combină: prețuri ușor ajustate plus un prag de livrare gratuită care împinge comanda în sus. Depinde cât de sensibili la preț sunt clienții tăi.
Pragul gratuit chiar crește comanda medie sau doar erodează marja?+
Ambele se pot întâmpla — de aceea contează unde îl pui. Dacă e sub comanda medie, îl subvenționezi degeaba. Dacă e puțin peste, îi motivezi pe clienți să adauge un produs, iar marja de pe acel produs acoperă transportul. Măsoară după câteva săptămâni: dacă valoarea medie urcă și marja rămâne sănătoasă, funcționează.
Ce fac dacă vând produse grele, cu transport scump?+
Nu forța „gratuit" acolo unde curierul te costă mult. Folosește subvenție parțială (transport redus, nu gratuit), praguri separate pentru produse voluminoase, sau tarife calculate transparent pe greutate. Onestitatea afișată clar convertește mai bine decât o promisiune care îți mănâncă profitul.
Cum arăt clientului cât mai are până la pragul de livrare gratuită?+
Printr-un mesaj sau o bară de progres în coș, de tipul „mai adaugă X lei pentru livrare gratuită". E una dintre cele mai eficiente mișcări de upsell și e ușor de implementat pe un magazin bine construit. Dacă platforma ta actuală nu o are, se poate adăuga.
7 greșeli care îți alungă clienții de pe site
Lasă-ți emailul și primești ghidul pe loc, aici. Fără spam.
Vrei să vezi cum ar arăta site-ul firmei tale?
Scrie-ne pe WhatsApp și îți pregătim gratuit un site demonstrativ, cu numele firmei tale pe el. Îl vezi întâi și abia apoi decizi — fără nicio obligație.